醫(yī)療機構(gòu)市場部對公眾來說是一個遙遠的術(shù)語，但對醫(yī)療機構(gòu)本身來說意義重大。
從10多年前進入私立醫(yī)療行業(yè)開始，周圍的人普遍對“醫(yī)院也有市場部”感到驚訝。到目前為止，市場部已經(jīng)成為大多數(shù)私立醫(yī)療機構(gòu)的重要組成部分，這無疑是許多醫(yī)療機構(gòu)在推動行業(yè)趨勢方面所做的探索和探索。
私人醫(yī)療行業(yè)屬于服務(wù)體驗行業(yè)。這種服務(wù)體驗不同于其他行業(yè)，因為它涉及到生、老、病、死。大多數(shù)人在就醫(yī)時都會伴隨著悲傷、痛苦的情緒和感受。即使在“因愛而生”的分娩過程中，也有很多方法可以減輕準媽媽的痛苦，但這只是一種緩解，這是不可避免的。
這樣的行業(yè)特點決定了醫(yī)療機構(gòu)營銷部門在推廣時必須遵循的原則：謹慎和克制。對于許多剛剛進入醫(yī)療行業(yè)的投資者來說，營銷部門是客流的起點嗎？還是能帶來實際收入，承擔部分銷售任務(wù)的部門？
正如唐格健康創(chuàng)始人柯建西先生所說，醫(yī)療行業(yè)不適合短期投資。同樣，在市場推廣方面，短期內(nèi)也不太可能獲得大量的客流，需要持續(xù)的市場投資。即使有大V加入，我們也需要做好服務(wù)，以獲得進一步的增長。
首先，整合服務(wù)特點，確定主要產(chǎn)品，并在內(nèi)部達成共識。這一步非常重要，也被許多機構(gòu)忽視了。如果客人進來后，TA聯(lián)系的任何人都圍繞這些特點和產(chǎn)品提供服務(wù)，就會形成一個非常好的服務(wù)體驗閉環(huán)。
二是推廣市場。由于醫(yī)療需求相對隨機，不能立即促進購買或消費，醫(yī)療機構(gòu)市場部應(yīng)該做的是：
讓盡可能多的潛在客戶了解我，了解我的好，然后在需求出現(xiàn)時想到我，愿意走進我的門，愿意在經(jīng)驗中認識我，最后選擇我。
這需要通過許多工具來實現(xiàn)。如品牌廣告、社交媒體、口碑傳播、不同類型的體驗活動、不同渠道的合作等?？蛻舻南M決策基本上是由這些工具的共同努力產(chǎn)生的。
在刷存在感的過程中，品牌記憶非常重要。無論客戶是否體驗過服務(wù)，明確的品牌記憶點都會幫助他們產(chǎn)生更多的品牌聯(lián)系。如果品牌記憶點能夠視覺化、親密化，那么品牌情感就會被依附和延伸，為品牌的后續(xù)發(fā)展打下非常堅實的基礎(chǔ)。其實這也是京東、天貓等品牌形象具體的原因。
一般來說，醫(yī)療機構(gòu)的市場結(jié)構(gòu)設(shè)置分為文化宣傳、活動、媒體、渠道、產(chǎn)品等多個功能模塊。
根據(jù)各醫(yī)療機構(gòu)的不同市場需求，上述模塊將相應(yīng)調(diào)整或合并。每個模塊的人數(shù)也會有所不同。通常，每組有1-2人，基本上可以保證基本市場功能的正常運行。
宣傳是市場部所有工作的基礎(chǔ)。設(shè)計師控制所有VI標準，確保品牌視覺輸出的一致性和連續(xù)性；文案負責醫(yī)院內(nèi)外所有內(nèi)容的輸出，從科室標志到活動海報，從醫(yī)生介紹到產(chǎn)品介紹，從媒體推特到各種演講等。
好的醫(yī)療市場文案不僅需要了解一些基本的醫(yī)療知識，還可以通過文字刺激客戶的潛在需求，這是值得稱贊的。
活動是醫(yī)療機構(gòu)市場不可缺少的一部分。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品看不見，注重體驗。無論網(wǎng)上有多少互動，只有當顧客真正進來時，他才能真正從他所看到、聽到、聞到和感受到的東西中形成對醫(yī)院的完整印象。
活動是促進這種聯(lián)系的主要工具。醫(yī)院的活動已經(jīng)從簡單的知識共享發(fā)展到各種類型。你在做什么活動？如何做是一項有效的活動？這些將在未來的文章中分享。
與十年前相比，媒體的功能模塊變化最大。從使用不同的媒體聲音，到通過“我們媒體”輸出內(nèi)容，表達態(tài)度，有很多自由發(fā)揮的空間。許多醫(yī)療機構(gòu)忙于開設(shè)各種平臺賬戶，但發(fā)現(xiàn)情況并不令人滿意。
雖然有些材料是全網(wǎng)更新的，但不同平臺之間的運營規(guī)則卻大相徑庭。如果你想做得好，你必須投入更多的人力和時間。從成本控制的角度來看，此時需要選擇評估后數(shù)據(jù)相對優(yōu)秀的平臺，與客戶有更多聯(lián)系的平臺作為主要運營商，輔以其他平臺，分階段進行評估和調(diào)整。
醫(yī)療市場渠道，前有不同行業(yè)的合作和大客戶渠道的發(fā)展，后有口碑平臺和社區(qū)的引流。
尋找具有相同市場定位的不同行業(yè)機構(gòu)，通過活動的“聯(lián)合名稱”幫助客戶排水，是一種常用的方法。對于婦幼醫(yī)院，婚紗攝影、婚宴等機構(gòu)可以考慮作為前端客戶來源。
大客戶渠道，主要是指企業(yè)、高端物業(yè)、教育機構(gòu)等，提供相應(yīng)的會員服務(wù)，提供團購優(yōu)惠。
此外，口碑平臺和社區(qū)越來越成為獲取客戶的重要渠道。美團/公眾評論是幾乎每個醫(yī)療機構(gòu)都會投資的渠道。
為什么呢？想想看，如果你想了解一個組織，你想在網(wǎng)上搜索它的評價和聲譽嗎？這些渠道非常適合排水產(chǎn)品，私人醫(yī)療費用通常較高，有需求的客戶可以通過一些獨特的低單價產(chǎn)品進行服務(wù)體驗，為什么不呢？
同樣，可證的社區(qū)渠道，社區(qū)也有額外的優(yōu)勢，也就是說，小組里可能有朋友認識對方。如果朋友有愉快的醫(yī)療經(jīng)驗，那么機構(gòu)的聲譽就會得到認可。當然，這把雙刃劍的另一面也需要仔細對待。
為了獲得市場部的客戶，排水產(chǎn)品和產(chǎn)品組合是一個極其重要的工具。對于初創(chuàng)醫(yī)療機構(gòu)，行業(yè)內(nèi)廣泛使用的排水產(chǎn)品經(jīng)市場檢驗有效保留，可參考使用。
例如，在婦幼醫(yī)院，四維彩色多普勒超聲、早孕檢查等都是反復嘗試的排水產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)中有其他機構(gòu)無法企及的服務(wù)，即獨特性，這也是排水產(chǎn)品的好方向。在產(chǎn)品組合方面，不僅是各種包的組合，更重要的是客戶健康場景和需求之間的聯(lián)系。
上述市場模塊的順利運行，基于彼此之間的信息暢通，關(guān)鍵是彼此之間的密切合作。
在每個營銷項目中，無論項目成員是哪個職位，如果我們能非常清楚為什么要做這個項目，怎么做，我的工作在哪個節(jié)點，能對整個項目產(chǎn)生什么影響，如何與其他職位有效合作。。。能夠做到這一步的團隊已經(jīng)能夠超過80%的醫(yī)療機構(gòu)營銷部門。
綜上所述，做醫(yī)療市場，不僅可以用點串線，還可以在現(xiàn)在大家都認為自己懂一些市場，大家都認為自己的想法對市場推廣有用的思維漩渦中保持清晰的醫(yī)療市場推廣邏輯和原則，這將是醫(yī)療市場人“路漫其修遠兮，我會上下尋找”的價值追求。
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